Welcher Vertriebsweg ist der richtige für meine Direktvermarktung?
Was die Direktvermarktung alles bringt
Die Direktvermarktung ist die wirtschaftlich bedeutendste Form der Diversifizierungsmöglichkeiten in der österreichischen Landwirtschaft. Sie schafft neue Arbeitsplätze, sorgt für betriebliche Weiterentwicklung und trägt zu einem stabilen Einkommen aus der Landwirtschaft bei. Direktvermarktung entspricht dem Trend der Regionalität und ist ein Erfolgsmodell für schätzungsweise 8.500 bäuerliche Betriebe in Niederösterreich geworden, die ihre selbsterzeugten Produkte über verschiedene Vermarktungswege und mit unterschiedlichem Umfang verkaufen. Direktvermarktung bringt Wertschöpfung und Wertschätzung zugleich.
Studie erleichtert die Qual bei der Wahl
Der ab Hof-Verkauf gilt in der Direktvermarktung als die klassische Absatzform schlechthin. Die Möglichkeiten wären aber weit vielfältiger. Nach welchen Kriterien Vertriebsoptionen ausgewählt werden können und wo generell Potentiale für Direktvermarktung liegen, zeigt die Studie "Vertriebsoptionen von bäuerlichen Lebensmitteln in Niederösterreich“.
77% der bäuerlichen Lebensmittel werden in der Direktvermarktung unmittelbar am Hof an den Kunden verkauft. Weit abgeschlagen liegen dahinter mit 18% die Zustellung, sowie mit 16% die Gastronomie. Aber ist der ab Hof-Verkauf wirklich immer und überall die richtige Wahl oder sind zumindest als Ergänzung andere Vertriebswege auch denkbar?
Jeder Betrieb bringt unterschiedliche Voraussetzungen in die Direktvermarktung mit. Denken wir nur an den Standort, je abgelegener desto schwieriger wird es mit der Kundenerreichbarkeit. Der Verkauf über einen Bauernmarkt oder den Einzelhandel wird vielleicht mehr Vorteile bringen, als ein Hofladen. Diese Rahmenbedingungen sind für die Wahl des Verkaufsweges ausschlaggebend.
77% der bäuerlichen Lebensmittel werden in der Direktvermarktung unmittelbar am Hof an den Kunden verkauft. Weit abgeschlagen liegen dahinter mit 18% die Zustellung, sowie mit 16% die Gastronomie. Aber ist der ab Hof-Verkauf wirklich immer und überall die richtige Wahl oder sind zumindest als Ergänzung andere Vertriebswege auch denkbar?
Jeder Betrieb bringt unterschiedliche Voraussetzungen in die Direktvermarktung mit. Denken wir nur an den Standort, je abgelegener desto schwieriger wird es mit der Kundenerreichbarkeit. Der Verkauf über einen Bauernmarkt oder den Einzelhandel wird vielleicht mehr Vorteile bringen, als ein Hofladen. Diese Rahmenbedingungen sind für die Wahl des Verkaufsweges ausschlaggebend.
Kriterien für die Vertriebswahl
Um Vertriebswege miteinander vergleichen und einzelbetriebliche Entscheidungen treffen zu können, benötigt es messbare Bewertungskriterien. Im Rahmen der Studie wurden Faktoren gesucht, die die Vor- und Nachteile einzelner Absatzwege verdeutlichen.
Auswirkung auf die Entscheidung, welcher Vertriebsweg sich anbietet, haben zum Beispiel die Höhe der Investition oder auch die Arbeitsleistung, zu der Bestellabwicklung, Verpackung, Logistik und Kassiervorgang zählen. Zudem sind auch das Marketing, die verkäuferische Eignung, das Einhalten von Lieferbedingungen, die Nachfrage nach einem breiten Produktsortiment oder der Standort entscheidend. Nicht außer Acht gelassen werden darf der Einfluss auf die Wertschöpfung bis zum Kunden und die Möglichkeit der Erlösmaximierung.
Studienergebniss: Einzelne Vertriebswege wurden bewertet
- Der Hofladen ist die wichtigste Vertriebsform, wenn es um die aktuelle Marktrelevanz geht. Er verspricht die größte Verbraucherakzeptanz. Betrachtet man die internen Voraussetzungen, ordnet sich der Hofladen hier aufgrund der Investitionen, des Marketings, der verkäuferischen Eignung, der Nachfrage nach einem breiten Produktsortiment und des Standorts im Mittelfeld der Vertriebsoptionen ein.
- Der Gastwirt kann eine je nach Produktangebot relevante Option im Großverbraucherbereich sein.
- In der Gemeinschaftsverpflegung sind der Kostendruck und der Systematisierungsgrad relativ hoch.
- Der SB-Laden und der Verkaufsautomat sind hinsichtlich der Bewirtschaftung mit Abstand am effizientesten. Sie haben aber eine geringere Marktrelevanz.
- Der stationäre Lebensmitteleinzelhandel steht nach wie vor für das mit Abstand größte Massengeschäft der Erzeugerbetriebe. Der Preisdruck in diesem Kanal ist oft mit vielen Hürden verbunden.
- Die selbstständigen Kaufleute im Lebensmitteleinzelhandel haben durchaus erkannt, dass die regional erzeugten landwirtschaftlichen Lebensmittel wichtig sind, weil sich die Konsumentenbedürfnisse stark verändert haben und weil sich der Händler gegenüber dem Wettbewerb abheben kann.
Selbstbedienung und Online Shop
Direktvermarkter erweitern ihren ab Hof-Verkauf nun zunehmend durch Selbstbedienungsläden und/oder Onlineverkauf. Kunden schätzen es, zuletzt vorangetrieben durch die Corona Krise, ungeachtet von Öffnungszeiten rund um die Uhr auch bäuerliche Produkte einkaufen zu können.
Bei der Direktvermarktung über einen Selbstbedienungsladen verringert sich für den Direktvermarkter der Zeitaufwand für den Verkauf. Arbeitszeit für Befüllen und Reinigen bleibt. Aber nicht alle Produkte eignen sich für den SB-Laden.
Die Chancen der Vermarktung über einen Webshop sind eine zeitunabhängige Vermarktung, verlängerte Angebotszeiten, die Ansprache neuer Kunden, denen ein anonymer, schneller Einkauf wichtig ist sowie die große Kundenreichweite und dass der Betriebsstandort nicht ausschlaggebend ist. Was bei beiden Vertriebsoptionen fehlt, ist der Kundenkontakt und damit das direkte Feedback des Kunden.
Die Chancen der Vermarktung über einen Webshop sind eine zeitunabhängige Vermarktung, verlängerte Angebotszeiten, die Ansprache neuer Kunden, denen ein anonymer, schneller Einkauf wichtig ist sowie die große Kundenreichweite und dass der Betriebsstandort nicht ausschlaggebend ist. Was bei beiden Vertriebsoptionen fehlt, ist der Kundenkontakt und damit das direkte Feedback des Kunden.
